Mein erstes Verkaufsgespräch

Wer etwas zu verkaufen hat oder eine Dienstleistung anbietet, kennt das sicher selbst, es geht umd die verschiedenen Phasen des Verkaufsgesprächs und es geht um Gewinn vs. Verlust: Mein erstes Verkaufsgepräch ist so richtig in die Hose gegangen!
Mein erstes Verkaufsgespräch war im Mai 1992: Ich war auf der Realschule und habe damals schon angefangen auf Partys und Events Musik zu machen. Ich habe dafür meine Musikanlage zusammen gepackt, habe mich zum Veranstaltungsort fahren lassen (ich selber hatte mit 16, 17 ja noch keinen Führerschein) und habe dort für Stimmung und Tanz gesorgt. Damals habe ich gerade die 9. Klasse wiederholt und hatte den Auftrag meiner alten Klasse bei der Abschlussfeier Musik zu machen. Alles war besprochen und in Sack und Tüten.
Doch dann kam in einer großen Pause mein ehemaliger Klassenkamerad Oliver auf mich zu und sagt etwas lapidar und flappsig so etwas wie: „Du bist zu teuer. Kannst Du statt für 600 DM auch für 300 DM?“
Worauf ich gleich antwortete: „Kein Problem, mach ich!“
Ohne nachzufragen, ohne meinen Preis zu halten, einfach so…!
Er freute sich diebisch und sagte mit einem extrem breiten Grinsen: „Na, das war ja leicht! War ja nur ein Test. Aber, wenn das so ist, sage ich das gleich mal den anderen!“
Und schon habe ich 300 DM weniger in der Tasche gehabt und damit ein beschissenes Gefühl, einfach überrumpelt worden zu sein. Und ich habe bei Preisgesprächen seitdem immer wieder das Gefühl, es nicht so richtig zu können bzw. ein Gefühl von Verlust für mich und „falschem Gewinn“ für den anderen.

Gewinn vs. Verlust im Verkaufsgespräch

Es gibt verschiedene Modelle oder Ansichten davon, wie man mit Geschäften bzw. Interaktionen umgehen kann:

• Gewinn  – Verlust
• Verlust – Verlust
• Verlust – Gewinn
• Gewinn – Gewinn
• Gewinn – Gewinn oder kein Geschäft

Am sinnvollsten erscheint mir, wenn es für beide Seiten ein Gewinn ist. Denn was meinst Du, mit welchem Gefühl und welcher Motivation ich den Abend bestritten habe?!

Mir fehlte einfach der Mut, meinen Preis zu halten oder zu verteidigen. Und möglicherweise war meine Rücksicht auch zu groß, die „armen Schüler“ können sich das womöglich nicht leisten? Obwohl die meinen Preis doch kannten, als sie mich buchten. Mein ehemaliger Klassenkamerad war da nicht so rücksichtsvoll und hat es ganz klar einseitig ausgenutzt.

Wo hast Du das Gefühl von Verlust – Gewinn?! Wie ist es möglich doch Gewinn – Gewinn hinzubekommen?

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Dieses Prinzip stammt von Stephen R. Covey aus seinem Business-Bestseller „Die 7 Wege zur Effektivität“.